爱快路由作为国内领先的商用WiFi解决方案提供商，已经在全国范围内有了相当知名度，并且在垂直行业的渠道中得到了非常广泛的赞誉。爱快路由是如何在竞争激烈的市场上快速占据一席之地的？为什么爱快路由会得到众多合作伙伴的赞誉？为此我们特别采访了爱快路由运营合伙人周今昊先生。

当前爱快公司定位于整体方案解决商，主要的产品包括固件、硬件、云及其他增值服务。服务的客户主要以垂直行业客户为主，爱快比较看好的重点行业机会是酒店、学校、医疗，还有其他的商用场景如商场、超市、写字楼等。

我们的优势来自公司的基因和长久以来对待客户的态度，我们首先是一家技术导向的公司，爱快从成立到现在有近四年的时间，前两年半到三年是固件公司，而且固件是免费版，一直是以客户体验，客户诉求作为我们成长的唯一动力。基因里自带的与客户交流沟通，听取他们的意见并且改进形成了我们产品主要的优势：一是以技术和产品为本，第二是开放和共享。我们现在整个的架构里云已经占了一些比重，在云上已经能完成所有的配置、认证、管理、运维，我们的云在同行业中，效果还是比较理想的。

我们的整套解决方案可以为最终用户降低两个投入成本，第一是首次投资的成本，带宽和硬件费用，第二是持续为顾客降低运维成本，因为运维比较便利，所有的东西可以通过云管控，同时硬件产品的质量比较好，可靠性高。另外通过不断推陈出新迭代版本，配合开放平台，可以提供更多更有价值的功能，这都是我们非常大的优势。

供应链方面爱快目前跟国内一流厂家合作，品控和产检严格按照国际和国内相关标准制定。在产品定位上主打性价比，定价适中。销售策略是瞄准中端市场这个空白区域，低成本设备使用效果很难保证，高端产品价格确实太高，客户承受不了。目前来看效果还不错，得到了市场的认可。得益与供应链的良好关系，爱快的产品已经形成了高质量、高性能、价格适中的口碑。

目前爱快路由的销售主要面对三类客户，一是传统渠道，包括分销商、代理商、系统集成商、工程商；二是线上销售，京东、天猫、淘宝C店等；三是大客户的OEM和ODM。爱快的传统渠道销售以区域来划分，共有六个大区：北方、中部、西北、华东、华南、西南，基本覆盖了全国的主要城市。目前来看渠道销售情况基本跟当地的经济发展水平成正相关，经济好的地方需求会比较旺盛。

爱快目前对渠道并没有设立太高的门槛，公司本着开放的态度建立与渠道的信任和合作。建立信任需要一个过程，尤其是我们提供整套解决方案，需要通过样板工程和案例熟悉我们的产品，最终达到彼此认可。公司的整个销售体系，销售人员的联系方式，在官网都直接展现出来，希望跟爱快合作的伙伴都可以非常容易的找到我们的同事，沟通还是非常顺畅的。我们对渠道的技术能力和服务能力是有要求的，也就是说唯一的门槛是技术能力，把我们的产品摸透、用好，才能真正的服务好他的客户。

2016年10月份以来，我们也在逐步开拓海外市场，希望外贸可以成为2017年公司新的利润增长点。目前已经与三个国家的客户越南、泰国、缅甸开始合作。目前东南亚、非洲的一些国家的网络状况非常接近我们国家两三年以前的状况，光纤还没有太普及，ADSL还是主流。而商用光纤的费用非常高，他们非常需要用到我们的流控、负载等功能。英文版第一版已经面世，目前在这三个国家进行试点，我们通过与当地合作伙伴合作进入海外市场，未来也会依托外贸代理公司来扩大业务，爱快本身还是专注于技术和产品。

除了这三个国家以外，在韩国、日本、美国、澳大利亚、欧洲也有我们的免费版用户。首先我们通过一些产品试水，了解当地用户的使用情况、使用习惯和诉求，通过一段时间的磨合之后会清楚的知道当地用户需要的是什么，进行有针对性的本地化升级和优化。比如说在认证上国内用户更关注微信和短信，海外用户会是Facebook和推特，这只是最简单的。当地的网络什么情况，客户有什么使用习惯，界面的设计功能的体现，保留什么功能，裁剪什么功能，什么功能可以加强。我们首先会把一些版本推出去，得到客户的反馈，得到反馈后会逐步升级。

我们高度重视与合作伙伴的关系，希望可以密切合作，携手共同进步发展，开辟更广阔的市场，最终实现利益共享，开辟供应链和销售共赢的局面。